コミュニケーションが苦手な営業マンでも成約を取る「4つの営業のコツ」

この記事では、コミュニケーションが苦手な営業マンでも、「成約を取る4つのコツ」をご紹介します。

なんとなく営業に就いた方や、若手営業マンの方にとってコミュニケーション能力は経験に基づいて、

レベルアップする部分もあるので、最初はなかなか難しいですよね。

その悩みを簡単に解決するのが「4つの営業のコツ」です。

この「4つの営業のコツ」を知っているだけで、簡単にお客さんとコミュニケーションが取れて、

成約が取りやすくなります。

1.ヘビのシッポのクロージングで、コミュニケーションをとる

あなたはいきなり商品を売り込んでしまってはいませんか? よっぽど信頼関係が築けていない限り

商品を売り込んではいけません。 また、デキる営業マンは雑談から入り、

相手の心の扉を開けるのが基本です。

まずはリラックスした雰囲気をつくり、顧客に心を開いてもらうために行うアイスブレイクをしましょう。

「木戸にたてかけし衣食住」を使うのも良いでしょう。

「木戸にたてかけし衣食住」・・定番の雑談ネタの頭文字を集めた会話を弾ませたい時に使う言葉です。

 

でも、それが初めての面談だとしたら、雑談を雑談で終わらすのはもったいないですよね。

しかも、スムーズなクロージングをしないと、せっかく雑談で盛り上げて、

開きかけた顧客の心を閉ざしてしまいます。

僕も顧客側で経験があります。

証券会社の営業マンとの共通の話題で盛り上がった時に、営業マンが時計をチラッと見た瞬間に急に真面目な表情になって「・・で、そろそろ本題なのですが」とトーンを変えて話してきました。

せっかく和らいだ空気だったんですが、その流れがブチっと切れてしまいました。

相手の趣味に合わせた話題を切り出せば人間的信頼関係を得られるだろうと考えることは決して間違いではありません。僕も相手のコミュニケーションスイッチが入りそうなキラートピックを事前に調べてアイスブレイクに使う事もありました。

でも、そうかといって本題と完全に切り離してしまうのは、人情型営業がやりがちな典型的な話の展開の仕方です。

相手の課題(と思われる話)の遠からず近からずのところから始めて、いつの間にか本題に入っている。

これが理想の面談です。

クロージングには「ヘビのシッポのクロージング」と「犬のシッポのクロージング」があります。

どこからどこまでがアプローチで、どこからどこまでがプレゼンで、どこからどこまでがクロージングか、

わからないような1つの流れとして進むのが、ヘビのシッポのクロージングです。

コミュニケーションが苦手な営業マンの売り込みは、ここまでが雑談、そしていよいよここからが

クロージングだぞ、とエネルギーも変わり、営業マンも顧客も

「いよいよクロージングだぞ」

と緊張し、構えてしまうのです。

会話の中でも、とにかく流れを切らないことが重要になってくるのです。

2.コミュニケーションが上手な営業マンをとにかく真似る!

あなたの会社の先輩や上司の中に尊敬できる人やコミュニケーション能力が高い人はいますよね?

その人の会話やコミュニケーションの取り方をとにかくパクリましょう!

同行営業でもさせてもらって、実際に何人か見てみて、自分に合いそうな型をそのまんま真似したら、

結構うまくいきます。

成功している人の型を似した方が早いですし、契約とれて当たり前の現実味が脳にインストールされるためです。

守破離」という言葉があるように、最初は真似から入って、やっていうちに自分の得意なやり方がわかっていくという感じで必勝パターンができていきます。

「独創」ってなかなか狙って出るものではありません。

周りに、尊敬できる人がいないという方は本や漫画から真似してみてください。

3.顧客からコミュニケーションを取ってくれる「返報性の法則」

コミュニケーションのコツの3つめは「話しやすい空気」のつくり方です。

それは、「ありがとう」と言われる瞬間を用意することです。この瞬間を用意できると、お客さんがつい本音を話してくれます。

人は「返報性の法則」という、何か恩を受けたら、恩を返したくなるという人間の習性があります。

これは、自動販売機で100円の缶コーヒーを買ってあげる事でも効果があります。

喉飴や、ガム、ラムネでも顧客に「ありがとう」をいただくことが重要です。

営業マンが「ありがとう」と言ってもらうことで、顧客はあなたの質問に答えたくなるのです。

こうした小さな工夫1つで、ここぞという時の成約率が大きく変わってきます。

4.「共感+質問」で顧客とのコミュニケーションを深める

 

4つものコツは会話の時に使う質問で、「なるほど(共感)+具体的には(質問)です。

「共感+質問」には、第一段階「共感+なぜ?」、第二段階「共感+具体的には?」、「共感+という事は?」という展開もできます。

実例を示します。

営業マン「社長が、今までで一番印象に残っている出来事は何ですか?」

顧客「やはり、自分の創業のときのことですね」

営業マン「そうなんですね。それはなぜですか?」(第一段階「共感+なぜ」)

顧客「やっぱり、あのときはこれから頑張ろうという希望と本当にやっていけるのだろうかという不安で揺れる日々だったからね」

営業マン「なるほど。具体的には、どのようなことがあったのですか?」(第二段階「共感+具体的には?」)

顧客「自分が独立したとき、何もなくてね。1つずつ必要な機械を揃えていったよ」

営業マン「そういうことがあったのですね。ということは、そのような経験をされて、今はどのようなことをお考えですか?」(第三段階「共感+ということは?」)

顧客「そうですね。いつも原点に返って、一生懸命やらなくてはね」

まず、第一段階 「共感+なぜですか?」は、この共感で、顧客は寄り添われた感じを覚え、喜んでくれます。その後に、質問すると、その理由を話してくれるのです。

第二段階 「共感+具体的にはどのようなことですか」で、個人的に褒められると、さらにオープンになります。その後、質問すると、さらに具体的に教えてくれて、心を開いてくれます。

第三段階 「共感+ということは?(ということを通して、どういうことをお考えですか?」

この共感で自分のことを認めてくれた営業マンを大好きになり、どんどん本音が出るようになります。

その後、質問すると、結論を言ってくれるのです。

ここで重要なのは「顧客の話を興味・関心を持って聞く」ということです。

大好きなドラマを聞いているつもりで聞くぐらいの気持ちです。

さらなるコツは、「まるで自分が体験するような気持ちで話を聞く」ということです。

最後に

ここで役立ちそうだと思った事は1つでも多く本番で実践してみてください。そして自分なりのやり方を見つけ、必勝パターンを見つけてください。大事なのは行動することです。

いいと思った事はすぐにでも取り入れてPDCAサイクルを回していってください。

あなたの尊敬する上司や先輩もほぼ全員が最初からできた訳ではありません。みんな計画して、実行して、

評価して、改善してきた結果が今となっています。

あなたも将来の自分の為に今から、自分を鍛えましょう。

子どもたちもシェアしてほしいと言っています。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

ABOUTこの記事をかいた人

家族を幸せにしつつ、稼いでいく力を身につけていくために日々活動しています。 「お金」は夢をかなえる為の手段でしかありません。 「人生」を変えたいと思っている方へ日々発信しております。 「営業」「知識をキャッシュ」を変換するビジネスを軸に神戸で活動するビジネスサポートマン。