営業に必要な説得力が2倍になる3つのロジカルとメンタルの交渉テクニック

どうしても通したい企画があるのに、うまく根回しができずになかなか思い通りに説得できないことがありますよね。また、絶対に売りたい商品で、せっかくアポイントまでとり、見込み顧客との交渉の場が持てたのに、交渉がうまくいかず、悔しい経験は営業マンは誰しもあると思います。

どれほど明快な論理をもって説得しても、相手の心に届かなければいい返事はもらえないし、かといって感情に訴えたところで言葉(論理)にまやかしがあれば、やっぱり相手は納得してくれません。

この記事では、営業マンの説得力をあげ、「論理」を組み立てる力と、「心理」を自在に操る力を同時に身につけ、さっそく難攻不落の相手を落とせる交渉テクニックを伝えていきます。

1.営業にも使える「MECE」を使ったロジカル思考

営業マンが商談でいくら論理的に説明しても「理屈はわかるけれど、どうも応じる気になれない」といわれることはあるでしょう。その反対に、いくら情熱的な言葉で説得されても「気持ちは伝わるけれど、論理的に欠けているから応じるには心配がある」という場合もあります。

つまり、論理も心理もどちらか一方が欠けたら、相手を説得するのは難しくなるわけです。それぞれを上手に組み合わせることで、相手は納得して自ら説得に応じるようになるのです。そのためには論理と心理のバランスがが大切になるのですが、まずは論理的な考え方を示して話の流れをコントロールすることです。

この時に使えるのが「MECE(ミーシー)」というフレームワークです。それぞれ「Mutually」(相互に)、「Exclusive」(重複せず)、「Collectively」(全体に)、「Exhaustive」(モレがない)、の頭文字をとったものです。

MECEを使った論理的思考で「モレなくダブりなく」説明すると、こちらの主張に対して話を前向きに受けれやすくなります。そして『頭』できちんと納得してもらったあとに、次は相手に合わせた心理術を臨機応変に駆使して『心』に揺さぶりをかけるのです。

たとえば、『返報性のルール』を使って、相手の心を動かすなら、会う時には毎回何らかのお土産を持っていく。お土産は物ではなく、競合他社の資料や市場のデータといった情報でもOKです。何かのメリットを与え続ければ相手には「いつかお返しをしなくては」という気持ちが無意識に染みついています。

MECEで論理的な説明をしたあとに「どうかこの商談だけはまとめさせてください」と切実に訴えれば、「いつもあなたにはよくしてもらっているから」とすんなり応じてくれる可能性は高くなるはずです。

2.消極的な相手をその気にさせる営業マンのABC理論!

交渉を成功に導くためには相手の心理状態をくみ取って、それに応じた会話を展開したいものです。しかし、実践ではこれがなかなか難しいですよね。なかでもネガティブな精神状態に陥っている人を説得するのは至難のワザです。

人はいったんネガティブな思考に陥ってしまうと、周囲がどんな提案をしても「以前も同じようなことを言われて失敗したことがあるから」とか「この不景気に何をやってもうまくいきっこない」などと、消極的な発想しか出てこない。しかし、そうしたネガティブな発言にじっくり耳を傾けていると、何の根拠もないことがよくあります。たまたま大きなミスが続いたことで、「また次もミスするに違いない」と、感情的な思い込みをしているケースも多い。こういう心理状態の相手をポジティブ思考に導くには、「ABC理論」を活用してネガティブ思考を断ち切るといいでしょう。

ABC理論とはアメリカの心理学者アルバート・エリスが提唱したもので、出来事(A)は思考(B)によってい解釈され、感情や行動などの結果(C)がもたらされるという理論です。

つまり、進行中のプロジェクトが失敗しても、この失敗を「もう駄目だ。失敗する」と捉えて消極的になるか、「今回はこの点がいけなかった。修正すれば必ず成功する」と捉えて積極的に行動するか、失敗の捉え方によって結果は変わってくるのです。

鍵になるのはBの思考の部分です。本人がここでよくない思い込みをしていると、ネガティブな感情や結果を招いてしまうからです。だから、「前回失敗した個所を大幅に改善したデータを持ってきました。これで次はうまくいきます」など根拠を示し、不安を払しょくすることが大切になります。そうすれば相手はネガティブな心理状態から抜け出し、前向きに説得に応じてくれるようになるでしょう。

3.切り返しのロジックで、難色を示す相手を一瞬でその気にさせる営業手法

  • 相手がなかなか話に食いついてこない
  • ネガティブな反応ばかりする

交渉事でこのような事態に陥ったら、営業マンもなんとか状況を打破できるキラーカードを出したいものです。そのための論理を普段からいくつか構築しておきましょう。

営業「この新しいプラン、いかがでしょう?」

顧客「未知数な部分が多くて、うちではちょっと無理だね」

このような場合は、成功例を持ちだして提案するのが正解です。

営業「同じような不安をA社の○○さんにもご指摘いただきましたが、先日、導入してよかったです。ありがとうと感謝のお言葉をいただきました。その後も継続してご契約頂いております」

これなら「他社の満足」が「不安の要因である未知数」を埋めることになります。たとえ具体的な内容でなくても、同じ不安を持っている人が成功しているという事実だけで相手の不信感はやわらぐものです。

また、質問に質問で返すのも有効な手段でしょう。

顧客「コスト面で厳しいんですが、もう少し安くなりますか?」ときたら、

営業「逆に、どのくらいならご検討いただけるのでしょうか?」とボールを投げ返す。そして、相手が具体的な例を出してきたら、「では、こちらの商品はいかがでしょう」と相手に合わせた提案に持ち込むのです。

提示した条件が厳しいなら、相手の条件に合わせればいいんです。質問返しはその条件を引き出すための簡単かつ有効なロジックなのです。

これは相手の出方を見て繰り出す、カウンター型のコミュニケーションスキルです。仮にセールストークが苦手な人でも、性格的に押しが弱い人でも、あっという間にその気にさせることができます。

このスキルは自然にできる人もいますが、目から鱗だと感じた方は実際にためしてみてください。

まとめ

ロジカルシンキングとメンタルテクニックは営業マンに必ず必要なスキルです。ただし、いきなり両方のスキルを身につけるのは大変ですし、難しいと思います。まずはどちらかのスキルを一点突破で自分のモノにしてから、もう一方のスキルを身につけるのがいいでしょう。

今回で伝えた3つのテクニックは以下の通りです。

  1. 営業にも使える「MECE」を使ったロジカル思考
  2. 消極的な相手をその気にさせる営業マンのABC理論
  3. 切り返しのテクニックで、難色を示す相手を一瞬でその気にさせる営業

いかがでしたでしょうか?

今回、紹介したテクニックはほんの一部です。より詳しいテクニックはカフェ会やセミナー、個別コンサルで伝えていけますので、ご興味がある方は、是非参加してみてください。

子どもたちもシェアしてほしいと言っています。

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ABOUTこの記事をかいた人

家族を幸せにしつつ、稼いでいく力を身につけていくために日々活動しています。 「お金」は夢をかなえる為の手段でしかありません。 「人生」を変えたいと思っている方へ日々発信しております。 「営業」「知識をキャッシュ」を変換するビジネスを軸に神戸で活動するビジネスサポートマン。