営業マンがお客様とのコンタクト率をアップさせるテクニック

あなたは営業の仕事で悩んでいませんか?

営業職で頑張っているサラリーマンのあなた、楽しく仕事できていますか?

仕事がつらくありませんか?

 

営業に対して、悩みがあるまま仕事をするのはつらいし、やりがいを持って仕事したいですよね。

セールスの仕事は、ルート営業でなければ、次々と新規開拓を行わなければなりません。

毎月ゼロからのスタートで、顧客を獲得することが求められます。

そのうえ成果報酬が中心だと、成果の多寡で実入りも大きく異なります。

いくら高額コミッションの報酬体系があっても、売れなければ厳しい状況に突き落とされるし、

よい成績があがらなければ、やりがいが持てないのは言うまでもないでしょう。

成果が出なければ、自社の商品やサービスに自信が持てなくなったり、自身の特性を

疑いたくなるのも当然なのです。

多くの営業マンは下記のような事柄に悩んでいます。

  • アポイントがとれない
  • 飛び込み営業で、門前払いされることが多い。
  • 商談に入っても、最後まで話を聞いてもらえずに、断られることが多い。
  • クロージングがなかなか決められず、売上につながらない。
  • 営業の仕事がつらいので、いつも転職することを考えている。

 

そんなあなたに、売れる営業マンになれるテクニックを伝えていきます。

「喋る」のをやめて「質問」する

「営業」や「セールス」の仕事は、「喋ること」ではありません。

できる「営業」や「セールス」の仕事は、ひたすら「聞くこと」です。

真摯に質問を繰り返していくリサーチの姿勢なら、お客様も「安心」できます。しかし、お客様は

「売り込み」を察知すると、「脅威」を感じ、警戒されるので決して信頼関係ができるまでは

売り込んではいけません。

質問を重ねる事によって、お客様の反応から本当の「隠れたニーズ」が見つかるのです。

僕も、基本的には自分が喋る割合が3でお客様の話を聞く割合が7の3:7を意識しています。

お客様の話を真摯に聞き続けると、それがお客様の心を開く事に繋がるのです。

自社の商品やサービスを必要とする「見込み客」を見分ける

新規開拓において、ファーストコンタクトが一番肝心です。

最初に、一度でも「断る!」という態度を取られたら話を聞いてもらうのは不可能に近いです。

まずは、成約をとることよりも、一つ一つのハードルを越えていく事です。なのでアポを取る事、

話を聞いてもらう事に全力をつくさなければなりません。

しかし、多くの営業マンは電話でもいきなり、自社の商品の説明をして、お客様から拒否反応を取られてしまいます。

「そういうの、うちは間に合ってます。」や「他と取引してますので。」

と返された経験がある営業マンは多いのでしょうか。

お客様は、いったん「NO!」という姿勢を打ち出すと、「一貫性の原理」から、ずっと「NO!」の姿勢を示します。

まずは、営業マンにとってもお客様にとってもお互いの時間の無駄をなくすために、「見込み客」かどうかを判断しなければいけません。

それは「質問」に対する「回答」でわかります。

「本日は、○○の新製品サンプルをお配りしていますが、ご興味はおありでしょうか?」

「○○を紹介しておりますが、御社では○○でのお困り事など、ございませんか?」

「興味があるか、ないか」「困りごとはあるか、ないか」を尋ねられるだけなら、お客様も親切な気遣いを示されただけなので、答えることにストレスもありません。

お客様は、少しでも興味・関心があると、「それって何?」「どういったサンプル?」「○○の困りごとって、おたくの会社はどんな会社?」「無料で試せるの?」「それって高いんじゃないの?」

などと逆質問で訪ねてくれます。

そこで簡潔に質問に応じると、興味を刺激されたお客様はさらに質問してくれます。

こうしたやり取りから会話は広がっていくのです。お客様に質問させることが肝なのです。

お客様は、利得がありそうだったり類似性などに共感すると親切に応対してくれます。

「しつこい」と感じられたら嫌われる

「ザイアンスの法則」の一つで、「人は会えば会うほど好意を持つ」というものがあり、

「単純接触効果」とも呼ばれます。

長時間にわたって、一緒にいるよりも、ほんのわずかなコンタクトを繰り返すほうが、だんだん対象にも

馴染み、親しみを抱くようになるという原理です。

ただし、これには大原則があります。コンタクトした時に「嫌われないこと」が大事です。

いったん、嫌いになると、接触するだけでも、よけいイヤになるからです。

嫌われることなく、いつの間にか馴染み、親しみを感じていた・・というのが理想です。

どういう時に嫌われるか。。それは相手に「しつこい」と感じられた時です。

「テレアポ」や「飛び込み」で見込み客を発見しても、しつこくつきまとっている印象を与えてしまうと、お客様は心のシャッターを閉じ、面談に応じなくなります。

この時点での「売り込み」はお客様に警戒心を抱かせるだけですので、まだ「売り込み」は禁物です。

「脅威」を与え、警戒させるからです。嫌われないためには、お客様の「自由意思」を尊重する態度であればいいのです。

「見込み客=最後は買う人」になる必勝法則

営業担当者が見定めた「見込み客」は、自社の商品やサービスに興味・関心のある人です。

「継続フォロー」を行うのは、相手の興味・関心をさらに高めるためです。興味・関心が高まっていないのに「売り込み」をかけても、お客様の自由を奪う行為になり、嫌われます。

タイムリーに良い情報を提供することが大事です。

興味・関心を抱いただけで購買にはいたりません。価格や性能、機能といった比較によって「欲しいな」

「買うか」と思います。よい情報を提供しながらフォローすることが重要です。

まとめ

 

営業マンにとっても、一つの壁はアポイントや飛び込みでのファーストコンタクトです。

その最初の壁を突破するために、質問型営業で「見込み客」を見極めましょう。

最初からしつこく売り込みをして、「見込み客」でないお客様と話を長々とするのはお互いにとって時間の無駄でしかありません。

「売り込み」はあくまでもお客様との信頼関係が築けてからです。

むしろ、信頼関係が築けていたら売り込まなくてもお客様の方から買いたいと言ってくれます。

今回の記事で書いた事はほんの一部のテクニックですので、詳しく知りたい方は直接、個別コンサルで伝えますので、是非お問い合わせください。

子どもたちもシェアしてほしいと言っています。

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ABOUTこの記事をかいた人

家族を幸せにしつつ、稼いでいく力を身につけていくために日々活動しています。 「お金」は夢をかなえる為の手段でしかありません。 「人生」を変えたいと思っている方へ日々発信しております。 「営業」「知識をキャッシュ」を変換するビジネスを軸に神戸で活動するビジネスサポートマン。