営業マンの差別化!価格を下げずに、「価値」を上げて売ろう!

あなたは価格競争に陥っていませんか?

営業の職種によっていは売る商品が決まっていたら他者との差別化が難しいですよね。

僕も新卒で入った会社がステンレスの材料問屋だったので、ステンレスの板材や型鋼等をお客さんに

営業していました。いわゆる「鋼材屋」「○○ステンレス屋」という材料問屋がめちゃくちゃあって

売る商品は同じなので「価格」勝負か、お客さんとの接点を多くして信頼関係を築くか、自分の魅力を

アピールしてファンになってもらうしかないんですよね。

でも後者ができるのはライバル業者があまり入っていないお客さんとか昔から会社が取引きを長く続けている会社とかの条件が揃っていないとなかなか難しいんですよね。

なぜなら個人間の取引なら「価格」は個人の問題で済みますが、購買担当者も『利益率』や、より安いところから買わないといけない役目を任されているという会社からの責任があるからです。

結局、企業間の商売なので、一つの価格差が年間の決算やボーナスに影響するので「価格」自体はわかりやすい評価基準なのです。

ではどうすれば価格競争に陥らなくて済むのか?・・

自社の事業を「市場志向」で考える

単純に取り扱っている「製品」を売っているというだけの営業マンではライバル業者がいた時に、必ず価格を下げて勝負をしようとします。これはデキない営業です。

例えば化粧品会社が自社の事業を”化粧品の製造販売”と考えるのは製品志向の考え方です。

一方で、”ライフスタイルと自己表現、そして夢を売ること”と考えるのが市場志向、つまり顧客中心の考え方です。

将来、技術革新で化粧品よりももっと効果的な美容方法が生まれたときに、生き残るはどちらだと思いますか?

もし、”化粧品の製造販売”にこだわっていると、化粧品に代わる新しい美容方法が生まれたときに、会社の事業は衰退してしまうかもしれません。”ライフスタイルと自己表現、そして夢を売ること”と考えると、新しい美容方法は会社を発展させるチャンスになります。

この考え方は全ての営業に当てはまります。

製品思考にとらわれすぎると非常に他者との差別化が難しいです。

ライバルより突き抜けるには「差別化」は必須です。

お客さんの言いなりではいけない

デキる営業マンに必須の”顧客満足の式”をご存じでしょうか?

顧客満足式とは・・「顧客が感じた価値」から「事前期待値を引き算したもの」

これはものすごく重要な事なので覚えておいてほしいのですが、

顧客の事前期待値が100だとします。 そしてその事前期待値を100%満足させる100の価値を提供したとします。

顧客満足は「顧客が感じた価値」から「事前期待値」を引き算したものだから100引く100なので0点です。

デキる営業マン、いわゆるお客さんに信頼されている営業マンはここぞという時に必ず事前期待値100に対して200の価値を提供します。

お客さんの言いなりになっている営業は100の価値しか提供できていません。

なぜなら、お客さんの要望が100%正しいとはかぎらないからです。

むしろ的外れな要望や思い込みもあります。

正しい哲学を持っている営業はお客さんの『的外れ』を的確に指摘できますし、正しい答えを教えてあげるのでお客さんからも信頼されます。

デキない営業はお客さんからの要望を正解と思い込んでそのまま、取り入れてしまいます。

取り入れた結果を営業会議で報告して上司に間違いを指摘された経験がある若手営業マンは多いのではないでしょうか?

お客さんから言われたことに確実に対応することも素晴らしいことです。ですが、言い換えると

言ったことしかしてくれないととられるお客さんもいます。

言われたことを聞いた上での、さらに期待値を大きく超える前向きな提案をするのがデキる営業です。

値引きする場合は、他のお客さんでも納得できる理由が必要

単純な値下げは、お客さんの怒りを買ったり、失望されて離れてしまう場合があります。

例えば営業マンが必ず行う「見積もり」で25万円の値段をつけたとします。

お客さんから値下げをお願いされて二つ返事で20万に下げた場合、「ラッキー」と思うお客さんと、

「最初の値段は何だったんだ」と怒るお客さんに分かれます。営業側としては値下げを受け入れたのに

正当な価格をつけていないと判断され、次から相見積もりをとられたり、次からよそで買われる可能性があります。

ここで大事なのは「正当な価格」をつけていると思って頂く事です。

上記の事例は見積もり段階ですが、実際にお客さんが購買した後に怒りを買う事例は下記です。

あなたがあるスーツショップで思い切って5万円のスーツを買ったとします。

ボーナスが出た直後で、思い切って買ったスーツです。スーツに対してはかなり気に入ってます。

しかし、その次の日に、スーツショップのチラシを見たら同じスーツが半額になっていました。

当然、あなたには怒りの感情が湧きますよね。

値引きをする場合は、他のお客さんでも納得できるような理由が必要なのです。

もしそのお店が毎年数百万円も買っているお客さんだけをを対象に値引いているとしたら、あなたも納得しますよね?

問題なのは、お得意さんと一見さんを区別せずに値引いていることです。

僕もゴルフをしたことがありますが、会員と一般の価格が違うのには疑問を感じた事はありません。

ゴルフの会員は年間何十万、何百万と会員権やプレイ代でゴルフ場にお金を使っているのを知っているからです。

サービスという目に見えない価値を売る

同じような商品が他でも売っている場合、お客さんは値引きを必ず求めてきます。

なので徹底的にコスト削減を図る。これが”プロダクトセリング”です。この場合は、規模の大きい会社ほど、大量仕入れで原価を安くできるので、有利です。

一方でお客さんに商品プラスサービスや体験を提供し、他では得られない価値を感じてもらえれば顧客は値引きを要求しません。そのため、コスト削減や規模の大きさは必要ありませんが、とことんまでサービス向上を図ります。これが”バリューセリング”です。

この体験の実例はディズニーランドや超一流ホテルのサービスですよね。

多少、高くても他では得られない体験ができるので値引きを要求されることはありません。

まとめ

「市場志向」で自社の営業を考え、お客さんの言いなりにはなってはいけない。

あとは事前期待値を超える事。

ほとんどの営業マンは本来、価格勝負をしてはいけないのですが、状況は人それぞれ違うので状況によってい判断することが大事です。

値引きをする場合は正当な理由をつけて値引きをしなければなりません。

これらを生かしてあなたもデキる営業マンになりましょう。

 

 

 

子どもたちもシェアしてほしいと言っています。

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ABOUTこの記事をかいた人

家族を幸せにしつつ、稼いでいく力を身につけていくために日々活動しています。 「お金」は夢をかなえる為の手段でしかありません。 「人生」を変えたいと思っている方へ日々発信しております。 「営業」「知識をキャッシュ」を変換するビジネスを軸に神戸で活動するビジネスサポートマン。