話が苦手な人でもお客様に魅力を伝えるセールストーク!

確実に成果を上げるために!

あなたはせっかくアポイントをとれたし、商談を行えても、契約に至らずに、悔しい思いをしたことはありませんか??

苦労してリストアップした見込み客は契約できて始めて成果になります。

契約できないとお客様にかけた時間と労力が全て無駄になってしまいます。

この記事ではそんなもう一歩、成約率をあげたいあなたにセールストークのコツを伝えていきます。

特性とベネフィット(価値)を一緒に伝える

多くの営業マンは特性とベネフィットを混同してしまっています。しかし、これらはまったく別ものであり、これを履き違えると契約率はあがりません。

特性・・他の商品と何が違うのか?

ベネフィット・・あなたの商品だと、どんな嬉しいことがあるのか?

 

たとえば、フィットネスジムでの「最新設備が揃っている」は特性であり、ベネフィットではありません。

最新設備が揃っていることのベネフィットは、「従来のマシンよりも快適に、そして効果的にシェイプアップできる」ことです。

しかし、多くの営業マンは、この2つを混同し、特性とベネフィットのどちらか一方だけを伝えがちです。

たとえば、次のように特性だけを聞いても、「だから何?」と思いますし、そのメリットはお客さんそれぞれの解釈に任せてしまうことになります。

不動産「この物件は、庭つきですよ!(特性)」

反対に、次のようにメリットだけを聞いても「なぜそう言えるのか?」がわからず、納得できません。

エステ「このフェイシャルエステをすると、化粧ノリがよくなりますよ!(ベネフィット)」

特性、もしくはベネフィットだけを伝えても、お客さんの心には響かないのです。

「特性」と「ベネフィット」をセットで伝えることで、初めて魅力は伝わります。

たとえば、先ほどの説明も、次のように変えると感じ方が一変します。

不動産「この物件は、庭つきですから(特性)、週末はお子様とバーベキューも楽しめますよ(ベネフィット)

エステ「このフェイシャルエステは、美容大国の韓国で絶大な人気となった最新機器を取り入れていて(特性)、化粧ノリがすごくよくなりますよ!(ベネフィット)

特性とベネフィットがセットになることで、お客さんは納得し、欲しいと思うのです。

ですから、営業マンは自社の商品の特性とベネフィットをしっかりと把握しておく必要があります。

これらを紐づけて把握しているだけで、セールストークは段違いに変わってきます。

お客様がどう変わるか・・

さらに重要なのは結局、あなたの商品を買う事によってお客様がどう変わるかです。

いかに購入前、購入後でお客様が変わるかをイメージしてもらうかによって契約率が大きく変わります。

むしろ、「どう変わるか」がないベネフィットは、契約につながりにくいです。

あなたが説明しているベネフィットに「お客様がどう変わるか」の要素がない場合、そのベネフィットに対して「だから何?」と掘り下げて考えてみましょう。

「お客様がどう変わるのか」まで落とし込めれば、契約率は確実に上がっていきます。

もちろんこのとき、あなたが伝える「特性」と「ベネフィット」は、お客様の悩みや願望によって変えなければなりません。

子どもと充実して暮らせる家を探しているお客様にとっては、「庭つきなので、週末にお子様とバーベキューを楽しめる」という特性、ベネフィットはプラスに働きますが、別の悩み・願望を持つお客様には、

当然、伝える特性・ベネフィットも変えなければなりません。

そのために、自社商品の特性・ベネフィットと、よくあるお客さんの悩みを紐づけておくことが大切です。

これらを整理しておくと、お客さんの悩みや願望に応じて、臨機応変に効果的なセールストークができるようになります。

最後に

 

営業マンにおいて、最も重要なスキルといっても過言でない、セールストーク。

このスキルを持っているか持っていないかで、あなたの稼ぐ力は大きく変わります。

セールストークは必ず「特性」と「ベネフィット」をセットで伝えてください。

お客様はあなたの商品を買う事によってどう変わるかをイメージさせるぐらい感情が大きく動いたら成約につながります。

それを伝えるためには自社の商品を深く知っている事が大前提ですので、改めて商品を掘り下げて、お客様ごとのベネフィットを伝えられるようにしてみてください。

子どもたちもシェアしてほしいと言っています。

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ABOUTこの記事をかいた人

家族を幸せにしつつ、稼いでいく力を身につけていくために日々活動しています。 「お金」は夢をかなえる為の手段でしかありません。 「人生」を変えたいと思っている方へ日々発信しております。 「営業」「知識をキャッシュ」を変換するビジネスを軸に神戸で活動するビジネスサポートマン。